連載53.中國式的商業黑規則

越來越多的中國人在當地工作、生活、學習，將一些中國式的生活、社交操作手法帶到當地，而當地人又用這種學到的中國式處事方法來對待中國人，這就是所謂“以其人之道還治其人之身”吧。

在當地，一般乙方不會宴請甲方，相反，有些當地供貨商會主動找我宴請他們，理由是他供應了材料給工地，這對于中國式的商務哲學來說，很難理解。

在項目的施工前期階段，工地上的碎石供應，我選擇了三家不同的送貨商，一是萬一遇到對方車壞了或者堵車等情況，分散碎石不能送到的風險；二是不把業務交由一家，給送貨商制造緊迫感，敦促對方保證質量、提高效率。如果商家質量可靠、送貨及時，我的訂單自然會傾向這樣的商家。

| 正在卸貨的碎石

一日，碎石供貨商Derrick在工地大門口找到我，他緩緩搖下車窗示意我坐到車里，我一般不會輕易進入當地人車廂內，說站著談事方便。他表達希望我多給一些訂單給他，或者把工地上送碎石的業務都交由他做，之后他遞給我一個兩厘米見方的小方塊，我定睛一看，是面值1000先令的紙幣折成了小方塊，他說這個作為啤酒錢送我。

第一次接到當地供貨商的“賄賂”，很是詫異，這完全是熟悉的中國式的操作手法啊，當然，這在當地肯定不是第一例。我并未接受他的“小方塊”，我說我和其他中國人不一樣，可能有其他人會收下這錢，但我不會收，只要碎石質量好、送貨及時，會有更多訂單，讓他自己買點啤酒慶祝這個業務；他再嘗試幾次試圖把錢推給我，見我態度堅決，開車離開了。

由于他送貨相對及時，我讓他和另外一家供貨商一直送貨到項目施工結束，我并未找他索取一分好處費，也從未暗示找他要任何錢物。索取錢物不符合我的個性，這不會讓我富裕，相反會讓我心生不安，我也不愿帶給他們一些中國式的商業黑規則。

又說木方供貨商Fred，他曾拿做了手腳的皮尺來測量木方長度，被我現場識破，在之前的一篇文章中曾記錄這事。他和公司合作了好幾個工地，他的木方價格適中，送貨及時，雖然不時有其他供應木方的商販找到我尋求合作，對于陌生的商家，我又擔心他們的送貨質量和速度，所以工地上的木方也一直由Fred送貨。

某日下午接近下班時，Fred電話告知給我帶來了禮物，我問什么禮物，他說一會兒告訴我答案，他已在工地附近；我心想這會是什么神秘禮物？不久他開車來到工地，掀開后備箱，他給我帶了兩顆白菜和十幾個土豆，他說感謝我給他木方業務，土豆和白菜是從森林里挖出來的有機食物，送我以表感謝。

對于蔬菜贈送，這不會給我帶來心理上的不安，我道謝著接受了，之后把白菜和土豆拿到了公司食堂大伙一起食用。土豆味道和平常在市場購買的并沒差異，白菜似乎回甜味要稍濃，也許這是一種心理暗示吧，可能這白菜和土豆本就是他在市場上購買。

在項目開工后，有不少機切石供應商到現場拉業務，我一般把我號碼留給對方讓他們再等候我的聯系。到了砌體階段，我選擇了與公司另一項目M有合作的兩家機切石供應商，他們送貨算及時，質量時好時壞，有時機切石硬度大，有時容易破損斷裂，在清點時，除了破損斷裂的不計入送貨量之外，我還會計算一個額外損耗，一般把零頭抹掉，或者額外增加一些損耗；我們雙方約定每周結一次帳。

在某個時間點，突然不少來拉業務的供應商玩起了新花樣：他們說送機切石現在不用付款，結賬時可以抵房屋給對方，這樣用房款抵貨款，這明顯是中國式的買賣操作方式，這在國內屢見不鮮，而在當地鮮有耳聞，我還是第一次聽聞當地供貨商讓甲方采用這方式，但在當地的某些項目中，中國供貨商和某些中國甲方采用這種方式早已有耳聞。

以我對當地人的消費方式或商務文化的理解，當地人做生意一般不欠款、不賒賬，石頭供貨商去采石場購貨，多數是現金交易或當周結算。如果我們用房子抵扣他的貨款，賬期不僅長，而且他們產生資金黑洞，即雖然他投入資金從采石場買入石頭送往我工地，但較長時間內沒有資金回流，估計他們的生意也只能關門謝客了，從他們購買石頭的方式來看，這種操作不可行。

這突然冒出的支付方式，也許是其他中國工地提出了這樣的要求，而他們又以這樣的方式來試探與我合作的可能性吧。

| 從中國采購的馬桶，正在卸貨。

為了穩妥起見，我也不愿意去嘗試、驗證這方式的可行性，維持了以前的供貨商。而那些要求以房抵款的供貨商，并沒有再回到工地或者多次聯系我繼續推銷這種方式，估計他們就是隨口一說吧，覺得中國人做生意的新方式好玩罷了。

做外墻涂料結算時，樓棟的外觀結構不一樣，有的僅需測兩個面，有的要測量三個面，我一般先測量某棟樓某一層立面的面積，再乘以總層數，這樣就得到這棟樓這個面的總面積，承包商看我逐一測量每個窗戶或洞口大小之后再逐一核算，算著也耗時，若我們雙方算的數據不一致，又要重新測量或計算，他直言告訴我可以多寫結算金額，這樣速度快，而多的部分可以給我……當然這也被我拒絕。

當地人送錢給我討要碎石業務，送菜給我拉攏木方業務，在一個充滿競爭的市場下，為了獲得一定的業務，使用這些規則也在邏輯之中，畢竟頭腦靈活的人也不少，生意做興旺了自己的腰包才鼓。

相對于“以房款抵貨款”這種做法，在當地工作生活長久后，自然了解當地人訂貨規則或者銷售方式，這肯定屬于水土不服的行為；雖然在中國這是不少開發公司慣用的方式，一些有一定實力的供貨商，也普遍接受這種方式，趁房價高漲的時候再拋出房產，獲得更多的利潤。

外墻涂料承包商主動讓我多寫金額，是看到我計算繁瑣，想必他也是熟絡中國式的商業規則了，這招“借花獻佛”達到了多贏的目的：他的計算進度加快了，同時給甲方好處也不必掏自己腰包，如果以后的業務還可以類似操作，給相關人員也畫了一個大餅，很聰明的做法吧。

每個人都有學習、模仿的能力，對于這些強烈的、帶有中國商務式的行為，或者這是全世界通用的商務規則，以一顆平常心對待，不為所動，不讓對方看低自己，不主動教他們學習，這是最好的結果。

第53節完。